Der Preis ist heiß.

Mit dem neuen Maklergesetz hat der Gesetzgeber auch den Wettbewerb um die Höhe der Provision entfacht. Kostenlos für Eigentümer gibt es zwar nicht mehr, billiger hingegen schon. Das wurde dann auch umgehend in diversen Spots von Hybridmaklern verarbeitet, die jene Verkäufer, die vermeintlich ,,zu viel Provision bezahlt" haben, als Looser dastehen lässt. Im direkten Duell mit traditionellen Maklern geht es deswegen mehr denn je und gute Argumente.

Aus den verschiedenen Modellen lassen sich jeweils ganz eigene Interpretation ableiten: Ist der günstige Makler auch gut? Spricht das nicht schon Bände, dass er offenbar nicht in der Lage ist eine bessere Bezahlung zu verhandeln? Kann er, wenn er offenbar eine Verhandlungsschwäche hat, dann noch gut die Immobilie verkaufen?

Andersrum geht aber auch. Ist billiger wirklich immer weniger wert? Sind die anderen nicht viel zu teuer? Hybridm argumentieren gerne mit super effizienten Prozessen, mit denen Sie die günstigen Provisionssätze rechtfertigen. Für den Eigentümer ist das jedoch keine vergleich- oder messbare Größe, denn er kann die internen Prozesse weder bei den traditionellen noch bei den Digitalmaklern einschätzen. Also sieht er erst einmal nur den niedrigeren Preis.

Das setzt vor allem die traditionellen Makler an den Märkten unter Druck, da sie in einem direkten Angebotsvergleich mit der hören Wertigkeit und Qualität ihrer Leistungen überzeugen müssen. Ein Blick in den Leistungskatalog beider Wettbewerber kann dabei sehr aufschlussreich sein. Denn auch in diesen Zeiten, wo der Vermarktungsprozess vermeintlich einfach ist, ergeben sich viele Aufgaben, die Fleiß und vor allem Sorgfalt erfordern.

Banken beanspruchen für ihre Prüfungen deutlich mehr Unterlagen als noch vor wenigen Jahren. Durch die reale Gefahr einer Marktüberhitzung möchten sie sich vergewissern, dass die Gebäudezustände nicht zu bösen Überraschungen führen und der Käufer in der Logik der Bank ein kalkulierbares Risiko bleibt. Auch die Bonität steht wieder mehr auf dem Prüfstand und zu wenig Eigenkapital kann der Kauf trotz Preiseinigkeit kurz vor dem Ziel noch zum Scheitern bringen.

Sind die Hybridmakler zu dem geringen Preis tatsächlich in der Lage, die gesamte Bandbreite der Dienstleistung hochqualitativ abzuliefern? Oder gibt es Abstriche, die der Verkäufer vor der Beauftragung noch gar nicht einschätzen kann? Traditionelle Makler können auf ihre langjährige Marktpräsenz vertrauen. Ihr größtes Alleinstellungsmerkmal ist ihre Persönlichkeit. Absolut Copy-& Paste-sicher! Gute Referenzen und Empfehlungen sind ihr größtes Kapital. Sie sind erfahren, ultralokal, nahbar und können Lagen und Marktbewegungen oft deutlich besser einschätzen als Software.

Viele sind eben wegen dieser Erfahrung treffsicherer bei Markteinstiegspreis und verhandeln mit der richtigen Strategie nach oben und nicht nach unten. Darauf sollte man sich bei Qualitätsmarklern verlassen dürfen. Wenn Sie also mal wieder im Wettbewerb stehen, nehmen Sie sich die Zeit, Ihre konkreten Mehrwert herauszuarbeiten und diese in die Verhandlung mit dem Verkäufer einzubringen.

Quelle: AIZ- Das Immobilienmagazin 03/2021